“Competição é saudável”, “Há bastante espaço para todos!”.Hã?! Quem é que diz esse tipo de coisa? Certamente, ninguém em minha vizinhança. A grande verdade é que a maioria das pessoas quer que a concorrência moraa, feche as portas do negócio e nunca mais se ouça falar dela.
A realidade – As vendas ainda estão abaixo do esperado para muitas empresas e existem menos prospects disponíveis. Consequentemente, a busca por mais vendas, novas vendas e, especialmente, a busca pelo cliente da concorrência se intensificou.
Atenção – neste exato momento, um concorrente seu está tendo uma reunião. Os profissionais estão planejando baixar o preço , roubar seus clientes e enterrar sua empresa sem dó nem piedade. Sim, é uma guerra disputada cliente a cliente, ação a ação. E o vendedor precisa ter as armas certas para usar nesse campo de batalha, como:
· Oferecer valor que signifique algo para o cliente.
· Mostrar que o que você oferece é diferente do que a concorrência tem – e por quê
· Disponibilizar um serviço inesquecível
· Possuir a melhor presença na internet.
· Ter o indivíduos mais amigaveis e que ajudam da melhor maneira.
· Obter a resposta a mais rápida e precisa.
· Ter as pessoas que entendem melhor aquele produto/serviço
· Estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias no ano – é o mínimo que se aceita hoje em dia.
· Ter a melhor reputação, com uma longa história de sucesso e clientes felizes.
· Ah, sim! E, muito de vez em quando, ter o melhor preço.
As estratégias
· Respeite sua concorrência. Se falarem mal de você, não entre na guerra de lama.
· Conheça a fraqueza dos outros, mas concentre-se na sua própria força e valor.
· Se a concorrência ganhar um cliente, descubra por que aquilo aconteceu.
· Saiba o que eles falam de você e coloque respostas por que em sua apresentação. Mostre por que aquela afirmação é errada (suas vantagens), mas não ataque-os!
Idéia – Meu amigo Ray leone fala para os vendedores se referirem à concorrência como “padrão do mercado”.Isso é brilhante! Ele diz algo como: “o padrão do mercado é X, mas nós oferecemos X mais Y”.
Segredo – Testemunhas também são valiosos. Deixe que seus clientes falem sobre seus produtos ou serviços e pegue depoimentos de pessoas que compravam da concorrência e agora estão com você. Encontre alguém que era seu cliente, foi para concorrência e voltou! Quando você fala sobre outras empresas, é venda da pior qualidade, mas, quando seus clientes falam, é evidencia.
Você não ganha comissao ar falar mal dos outros, ganha para conhecer o cliente, desenvolver um relacionamento, criar uma comunicação aberta, falar e receber a verdade, criar credibilidade, ganhar confiança e provar seu valor- , e você consegue tudo isso ao fazer perguntas para o cliente.
Se a concorrência aparecer nesse meio-tempo, sera quando o cliente falar. Tudo o que você tem de fazer é dizer: “puxa e, depois disso, o que aconteceu? “ou similar. O processo da venda continuará a fluir a partir daí.
Lembre-se de que sua vitória sobre o concorrente acontece quando o cliente assina o pedido com você!
Jeffrey Gitomer é autor de A bíblia de vendas (M. Books).
Um abraço !!! Boas vendas !!!
